"la nostra capacità è direttamente proporzionale alla nostra fiducia"
COME CHIUDERE
(dopo aver effettuato un’attenta analisi dei bisogni reali e i questionari sull’adeguatezza)
Perché la chiusura nella vendita è così importante?
Non siate veniali… E’ il momento in cui il Cliente, a seguito di un’attenta analisi dei bisogni, ci riconosce come professionisti e si affida a noi per i suoi bisogni di protezione, risparmio, investimento, ecc.
In questo piccolo articolo voglio attirare nuovamente l'attenzione su quanto questo momento sia importante per il Cliente e per noi. Per essere più efficace ho elaborato uno schema fatto da un processo di chiusura in cinque fasi.
fase 1 - VANTAGGI PER IL CLIENTE
Rivedi con il potenziale Cliente i punti salienti della tua analisi. Nel piano che stai proponendo vorresti soddisfare tutti i bisogni del tuo Cliente, ma, potrebbe essere un impegno economico elevato.
Allora soffermati nell’evidenziare i più importanti, ne dovresti individuare almeno due o tre con i vantaggi principali sui cui basare la tua “miglior offerta”.
fase 2 - DOMANDA FINALE: "Ha qualche domanda a cui non ho già risposto?"
fase 3 - MOSSA STRATEGICA
Sposta l’offerta da un lato e inizia a compilare la proposta.
Poni due domande come: "Chi vuole come beneficiario?"
"Dove vuole che vengano inviate le comunicazioni, a casa tua o in ufficio?"
fase 4 - OTTIENI IL PAGAMENTO
Ora arriva la parte più importante della vendita, usa una frase semplice come:
"Adesso ho bisogno di sapere come vuole effettuare il pagamento per il premio del primo mese".
fase 5 - COMPLETA LA PROPOTSA E PREPARA LA SASE SUCCESSIVA
L'esperienza mi ha portato ad elaborare questo passaggio come fondamentale:
prima specifica il pagamento e poi compila la proposta. Prendi l'assegno / il pagamento quindi compila la proposta e la documentazione successiva (visite mediche, ecc…)
In questo modo si evitano le ultime incomprensioni e semmai il Cliente comprende meglio il valore di ciò che sta acquistando (facendo semmai delle altre domande).
Voglio sottolineare che solo a questo punto otterrai il pagamento e quindi potrai completare la proposta.
Puoi muoverti con sicurezza attraverso la chiusura quando impari e perfezioni una strategia prestabilita.
Fare è l’unico modo per ottenere!
Thomas Iezzi